现在，让我们看看如何恰当地处理客户的反对意见。包括三个步骤：
1.反问
回复反对意见的第一步是，查明客户的意见是否真正反对，彻底搞清楚客户的要求是非常重要的。销售员要设法了解客户在想什么，以便解决他们的疑虑。
如果客户说价格太高，这可能意味着：
别人的价格更低。
这比客户原来想象的价格要高。
客户买不起。
客户想打折。
这在客户的预算之外。
客户没权力做决定。
客户的目的是争取降低价格。
客户不是真的想要。
“价格太高”背后的真实原因可能是上面诸多原因中的任何一种，所以，处理的第一步是反问以下问题：
太高是多少？
我可以问问你为什么这么说吗？
我可以知道你为什么认为价格太高吗？
2.同意和反驳
同意并不意味着说“好吧，我非常同意你的看法”，从而放弃生意；以高人一等的态度说话同样糟糕，这种态度会让你失去生意。两者的结果都是导致生意失败。因此，这里指的是同意客户的思考过程，使得他提出反对意见背后的理由。举例说明：
我能够理解你为什么这么说，派克先生，但是已经证明……
施罗德夫人，我过去的想法和你一样，但我后来发现……