善于交谈的人总是在最初就能得到肯定的答复。他能掌握对方的心理活动, 引导他们作出肯定的回答。这就好比是打台球。您从一个方向击球, 既需要力量使它偏离这个方向, 又需要更大的力量让它碰回相反的一方。
从心理上解释这个问题非常简单。当一个人说出“不” 字时, 他的心理也确实是这样想的, 不单是口头说说而已。他的整个神经———思维系统都与“赞成” 处于对峙状态。但当这个人说“是” 的时候, 上述情况就绝对不会发生。因此, 我们在谈话开始时得到的“是” 越多,就能越快地获得对方对我们意见的赞同。
这种方法非常简单。但人们对它却是视而不见。似乎常有这种情况, 人们习惯以首先表示反对意见来维护自己的尊严。激进者同保守者谈话时, 立刻就能激起保守者的愤怒。他能从中得到好处吗? 他这样做如果是为了使自己开心, 还可被人理解; 但倘若他是想借此办法获得点什么, 那就说明他不懂心理学。如果你的顾主、你的妻子或孩子说出“不” 字, 就需要您有极大的耐心去改变他们的答复。